Als einer der weltweit führenden Pharmakonzerne hat Pfizer eine zentrale Mission: Mit neuen Therapien und Impfstoffen den medizinischen Fortschritt vorantreiben, um Krankheiten zu verhindern, deren Auswirkung zu lindern oder sie sogar zu überwinden. Fast 80.000 Mitarbeiter arbeiten daran täglich in Forschung, Produktion und Distribution rund um den Globus - 2.500 davon in Deutschland.
Eine vom BMWi veröffentlichte Studie [↗] bescheinigte der Pharmabranche im Jahr 2018 einen Digitalisierungsgrad von lediglich 50%.
Pfizer hatte die Chancen einer erfolgreichen Digitalisierung im Pharmavertrieb früh erkannt und in den vergangenen Jahren bereits signifikante Summen in digitale Werkzeuge für seinen Außendienst investiert. Flankiert wurden diese durch diverse Schulungsmaßnahmen und Weiterbildungsprogramme.
Trotz der hohen Investitionen gab es nicht auf Anhieb eine breite Akzeptanz für die neuen, digitalen Vertriebswerkzeuge und deren Nutzung bewegte sich nicht auf dem gewünschten Niveau.
Das ambitionierte Ziel lautete: „Become a digital champion‟. Dabei sollte eine Produktivitätssteigerung durch einen höheren Anteil digitaler Interaktion mit Ärzt:innen und Krankenhäusern erreicht werden. Ein kollektiver Wandel der vorherrschenden Vorbehalte in ein positives, technologieaffines Mindset - so die Überlegung - sollte sich in einer deutlichen, messbaren Veränderung auswirken. Zudem war der Wunsch, im Team einen offenen Dialog über Schwierigkeiten im Umgang mit den Werkzeugen zu etablieren.
Sales Director Cardiovascular Retail & Internal Medicine, Pfizer Germany
Jede:r Teilnehmer:in wurde 12 Wochen von einem persönlichen Coach nach der TheNextWe® Methode begleitet. Die Teilnehmer nutzten dazu die TheNextWe® App inklusive der Chat-Funktion, um jederzeit mit ihrem Coach in Kontakt zu sein. Im Rahmen der Coaching-Gespräche erstellten sie einen persönlichen Aktionsplan, der auf das übergeordnete kollektive Business-Ziel einzahlte.
In den Coaching-Gesprächen wurde zunächst die Alltagsrealität der Teilnehmer herausgearbeitet und Vorbehalte gegenüber der Digitalisierung und deren Anwendung im Unternehmen identifiziert. Im gemeinsamen Dialog wurden diese Vorbehalte aufgelöst und in ein positives, funktionales Mindset gewandelt. Daraus resultierend erarbeiteten die Teilnehmer ihren individuellen, interaktiven Aktionsplan, den sie im Anschluss mit Unterstützung der Coaches im Business-Alltag umsetzten, bis das neue Verhalten zur Selbstverständlichkeit wurde.
Die Messbarkeit wurde auf 2 Ebenen sichergestellt: Innerhalb der App wurde ein detaillierter Survey integriert. Die Fragen wurden von jedem Teilnehmer vor und nach dem Programm beantwortet und dann aggregiert ausgewertet, um die Veränderung über alle Teilnehmer hinweg messbar zu machen. Parallel wurde von Pfizer - ebenfalls aggregiert - die Nutzung der digitalen Tools über die Kohorte der Teilnehmer gemessen, insbesondere die Anzahl digital geführter Kundengespräche mit Ärzten und Krankenhäusern.
Nach 4 Monaten waren alle 12-Wochen-Coachings abgeschlossen und die finale Auswertung förderte außergewöhnliche Ergebnisse zutage:
Das Ergebnis wurde gegen die Kohorte von Nicht-Teilnehmern abgeglichen, bei der im gleichen Zeitraum keine signifikante Steigerung erfolgte. Erwähnenswert ist, dass dieser Erfolg bis Ende 2019 erzielt wurde, also noch deutlich vor Beginn der Pandemie und der damit einhergehenden erzwungenen Beschleunigung der Digitalisierung.
Die Überzeugung „Digitale Gespräche sind die Zukunft der Interaktion mit dem Kunden“ erhöhte sich im Messzeitraum um 31%.
Wie bei der Konzeption des Programms postuliert, lagen die Ursachen für die sehr deutliche Steigerung im Auflösen der Vorbehalte und der ehrlichen Auseinandersetzung mit den vermeintlichen Schwierigkeiten, die die Teilnehmer:innen mit dem Digitalvertrieb in Verbindung brachten.
Insgesamt wurde das Programm von den Teilnehmern:innen durchwegs positiv aufgenommen. Die Qualität des Coachings wurde im Schnitt mit 9,6 von 10 Punkten bewertet.
ehem. Country Manager, Pfizer Germany
Pfizer Deutschland
